透明性のある価格設定でステッカーショックを防止

「顧客が『おじさん』と言う最後の瞬間まで、販売している商品の本当の価格を曖昧にして隠すような、気難しい連中と仕事をしたことがないと思う。」

Ursa Space Systems では、価格の透明性が機能しています。ほとんどの展示会やカンファレンスの後、1 人の顧客が Ursa の合成開口レーダーデータおよび分析プラットフォームにサインアップします。

3月初旬にロンドンで開催された防衛地理空間インテリジェンスカンファレンスで月額サブスクリプションの価格を明らかにして以来、20の新規顧客がトライアルにサインアップした。

AWS Marketplace では、「ユーザーがログインして毎週の世界的な原油の変化を追跡したり、数十の自動車製造工場の活動を確認したりできる多数のダッシュボードをホストしています」と、ニューヨーク州イサカに本拠を置く Ursa Space の CEO、Adam Maher 氏は述べています。「これらは月ごとまたは年ごとのサブスクリプションです。当社の顧客にとって、この透明性と一貫性があれば、地理空間データにアクセスする際に推測に頼る必要がなくなります。」

価格設定が不透明であることで長年知られてきた宇宙セクターでは、透明性が注目を集めています。まだ標準には程遠いが、Satellogic、SpaceX、Umbra、Ursa Space などは、宇宙関連の商品やサービスの価格を公開している企業の 1 つです。

「透明性のある価格設定は、オーダーメイドの仕事の家内産業ではなく、標準化されたサービスの成長産業の表れです」とFuture Venturesの創設者兼マネージングディレクターのSteve Jurvetson氏は電子メールで述べた。「不透明でコストプラス政府との契約の代わりに、繁栄する商業市場では、サブコンポーネントからマネージドサービスに至るまで、スタックの各層の価格と納期が提示されています。」

10年以上前、SpaceXは5,700万ドルのFalcon 9打ち上げを宣伝することで、このトレンドの始まりに貢献しました。

スペースXとプラネットの初期投資家であり、スペースX取締役会のメンバーでもあるジャーヴェトソン氏は、「公表された低価格により、他の世代では何が可能なのか知らなかったであろう全世代の新興企業が市場に参入するよう促された」と述べた。「たとえば、Planet の初期の頃、低コストの打ち上げ先物は、常に更新される地球観測衛星群に向けた機敏な航空宇宙のビジネスモデルを概念化するのに役立ちました。」

透明な価格設定を早期に導入したもう 1 つの企業は、York Space Systems です。2019 年、このデンバーの新興企業は、3 軸安定化 S クラス衛星を 120 万ドルで宣伝し、注目を集めました。

ヨーク・スペース・システムズのCEO兼社長であるダーク・ウォリンジャー氏は、「価格を設定すると、顧客は他の人たちと比べて自分がどこにいるのかを示す郵便番号がわかるようになる」と述べた。「現実には、完全なミッションのコストは顧客とそのプログラム管理アプローチによってかなり異なりますが、少なくともどこから始めればよいかは人々にはわかっています。」

現時点では、透明性のある価格設定が最も顕著なのは地球観測分野です。

今年初め、Satellogic は食器洗い機ほどの大きさの地球画像衛星を、打ち上げ、ミッション運用、顧客サポートを含めて 1,000 万ドル以下で宣伝し始めました。サテルロジックの最高商業責任者マット・ティルマン氏は、価格を明らかにすることは、サテルロジックが「信じられないほど競争力がある」という潜在顧客へのシグナルであると述べた。それは「欧州連合、NATO、米国の予算を持たない国にとって」特に重要だと同氏は付け加えた。

画像の価格を公開することで知られる南米に本拠を置くSatellogic社にとって、衛星価格の公開は自然な措置だった。 Satellogic は 50 平方キロメートルのエリアの画像を 400 ドルで提供しています。急ぎの注文や優先タスクにはコストがかかります。

「地理空間分析から地球観測データに至るバリューチェーンの上下に関わるコミュニティとして私たちが経験した最大の失敗は、私がこれまでに、製品の本当の価格設定を曖昧にして隠蔽する、より慎重な集団と仕事をしたことがなかったことだと思う」顧客が『おじさん』と言う最後の瞬間まで、彼らは何を売っているのか」とティルマン氏は語った。

Satellogic は 3 月 28 日、地球の画像をよりアクセスしやすくすることを目的として 2021 年に設立されたスタートアップ SkyFi との提携を発表しました。 SkyFi の顧客は、Albedo、Array Labs、Picterra、Pixxel、Satellite Vu、Satellogic、SI Imaging Services、Umbra、Wyvern など、数十の企業から画像とタスクの地球観測衛星を購入できます。

SkyFi にとって、価格の透明性は方程式の一部にすぎません。全体的な目標は、衛星画像を手頃な価格でアクセスできるようにすることで、人々が衛星画像の新しい用途を見つけられるようにすることです。

「顧客を呼び込む方法は、顧客を顧客のように扱うことだ」とテキサス州オースティンに本拠を置くスカイファイの最高業務責任者マーク・ホロウィッツ氏は語る。「事前に価格を設定し、ユーザーエクスペリエンスとインターフェースをよりシンプルにすることが重要です。」

Arlula、SkyWatch、Soar.Earth、Up42 などの他のオンラインストアでも画像を販売しています。

カリフォルニア州サンタバーバラに本拠を置くSAR衛星運用会社アンブラ社のコマーシャル・エクスペリエンス副社長ジョー・モリソン氏は、「パートナーとの間で標準公開価格を交渉することに成功したマーケットプレイスのリストが増えている」と語る。「衛星画像だけでなく、航空画像やその他の種類のデータも同様です。」

地球観測分野では、透明性のある価格設定がすべての人に受け入れられているわけではありません。

サンフランシスコに本拠を置き、主に政府機関の顧客に SAR データを提供する会社である Capella Space にとって、「製品機能のすべてのバリエーションに対して価格を設定するのは難しい」と Capella の創設者兼 CEO の Payam Banazadeh 氏は述べています。「画像の仕様だけではなく、どのように配信したいかが重要です。その 1 つの質問に対して、バリエーションが 5 つほどあります。それは状況に応じて異なり、コンテキストによって異なります。」

それでも、バナザデ氏は競合他社が透明性のある価格設定を採用していることを認識しており、「それがどのように機能するか非常に興味がある」とワシントンで開催されたサテライト2023カンファレンスで述べた。「おそらく私たちは彼らから何かを学べるかもしれません。」

透明性によって生じるもう一つの問題は、値上げの公共性です。インフレを理由に、スペースXは昨年、ファルコン9ロケットとファルコンヘビーロケット、スターリンクブロードバンドと小型衛星ライドシェアサービスの値上げを発表した。

モリソン首相は「価格を引き上げる場合には、猶予期間を設け、顧客に十分な準備時間を与えるなどのロジスティクスが必要になる」と述べた。

Capella とは対照的に、Umbra は、透明性のある価格設定と寛容な衛星データライセンスをサポートするテクノロジーを中心に SAR ビジネスを構築しています。

10 平方メートルのパラボラメッシュアンテナを備えた Umbra 超小型衛星は、中東の油田のような需要の高い地域を通過するたびに多数の画像をキャプチャできます。

「要するに、豊富な供給があれば、需要を増やすことができるということだ」とアンブラの共同創設者ゲイブ・ドミノシエロ氏は語った。「価格を下げることで需要を増やすことができます。」そして、透明性のある価格設定によって、アンブラは交渉の出発点を意味するわけではありません。

モリソン首相は「価格が掲載されているのに偽の価格で車を購入するようなことになってほしくない」と語った。「顧客は価格交渉を嫌がります。価格交渉は不公平だと感じられ、取引に膨大な時間がかかるからです。」

代わりに、Umbra の顧客は地図をクリックして、時間枠内の特定の場所の SAR 衛星画像を注文できます。

「それが我々の糧だ」とモリソン首相は語った。「ハリケーンのようなイベントがフロリダの海岸に向かっています。前後の画像が必要です。」

透明性が高まっているにもかかわらず、AWSmarketplace や他のベンダーから地球の画像を購入するのは、オンラインで靴や靴下を購入するよりも少し複雑です。多くの宇宙関連製品と同様、地球の画像も政府の輸出規制の対象となります。

米国を拠点とする地球画像プラットフォームに参入するには、企業は潜在的な顧客の身元を確認する必要があります。イラン、北朝鮮、ロシア、またはその他の制裁対象国の出身者は入国できません。

「私たちはあなたが誰であるかを知らなければなりません」とドミノシエロは言いました。

認証された顧客は、豊富な地球の画像とデータにアクセスできるようになります。

「私たちのプラットフォームにアクセスすると、さまざまな企業の完全なアーカイブを見ることができます」とマーハー氏は語った。「エリアを検索すると、画像を購入するための価格が表示されます。」

この記事は元々、SpaceNews 誌の 2023 年 4 月号に掲載されたものです。

Debra Werner は、サンフランシスコを拠点とする SpaceNews の特派員です。Debra は、カリフォルニア大学バークレー校でコミュニケーションの学士号を取得し、ノースウェスタン大学でジャーナリズムの修士号を取得しています。 Debra Wernerのその他の作品